Почему с китайцами тяжело вести бизнес

Игорь Карпачев, гендиректор торговой площадки «Оптор» о том, как работать с китайскими партнерами

«Оптор» — русскоязычная торговая площадка для приобретения товаров в интернет-магазинах Азии — создана инвестфондом AddVenture в 2012 году и помогает снижать издержки при организации оптовых и мелкооптовых закупок. Гендиректор и совладелец компании Игорь Карпачев рассказал Forbes.ru про особенности работы с Китаем.

Опытные люди, работающие в Китае много лет, однажды мне сказали: китайцы все равно вас обманут, вопрос только в том, на какую сумму, а все, выстроенные заранее планы, скорее всего, придется полностью перестраивать несколько раз. Если вы хорошо подготовились к переговорам, ваши потери будут меньше, если плохо, то больше. Особенность состоит в том, что вы далеко не сразу поймете, что вас «накололи».

Китайцы — отличные продавцы. Куда бы вы ни попали, вам будут продавать: сервис, продукцию, перспективы, — все, что угодно. Однако вы никогда не узнаете точную цену на товар, если, конечно, сами не станете производить его на собственной фабрике. Та цена, которую вам называет китаец, скорее всего, завышена в несколько раз. При этом узнать диапазон реальных цен при переговорах практически невозможно. Вы можете попросить дисконт, но все равно значительно переплатите, так как наценка окажется не 300%, а 250%. Если вы будете сильно торговаться, то китаец, скорее всего, просто поставит товар другого качества, не сообщив вам об этом. Название товара окажется тем же самым, однако продукт будет сделан из более дешевых материалов, а часть функций будет отсутствовать.

Особенности менталитета

Я прочел десяток книг, в основном американских бизнесменов, которые пытались вести бизнес в Китае. Многие из них разорились, многие до сих пор судятся, так как пытались вести бизнес в Китае «по-американски». Все дело в том, что в китайском менталитете нет понятия win-win, взаимной победы, как в Западной бизнес-практике, когда выигрывают обе стороны. Китайские предприниматели всегда тянут одеяло на себя и чаще всего живут сегодняшней сделкой, а не перспективой долгосрочного сотрудничества. Когда вы ведете переговоры, нужно понимать, что другая сторона не хочет вам помочь, она хочет помочь только себе и сделать это сегодня. При этом — и это еще одна особенность китайской культуры — никто не будет вести переговоры в откровенно жестком стиле. Все будет мягко, с улыбками и реверансами в вашу пользу. Но нужно понимать, что перед вами отпетый коммерсант, который преследует свой собственный интерес, а не ваш.

Всегда нужно помнить, что современный Китай вырос из аграрного прошлого и во многом таковым и остается. Промышленное производство уже становится более цивилизованным, но предприниматели, которые ведут малый бизнес, в большинстве своем выходцы из аграрной провинции, которые поглощены жаждой быстрой наживы точно так же, как «новые русские» или кооперативы в 1990-е годы в России. Пока я не нашел другого рецепта, кроме как работать с надежным китайским посредником, который создает буфер при работе с местными производителями. Это должна быть компания, которая ориентирована на работу с западными партнерами, имеет хороший сайт на английском, англоговорящий персонал, несколько лет успешной работы и, желательно, референсы за пределами Китая. Наценка такого посредника на товар составит 10-20%, возможно и выше, но без его помощи, боюсь, вас ожидают многие месяцы набивания шишек, значительные денежные инвестиции и много разочарований.

Контракт не имеет значения

В интернете часто пишут о том, что необходимо обязательно иметь в штате юриста-международника. На самом деле, наш опыт общения с компаниями, работающими на китайском рынке, говорит о том, что контракт не имеет практически никакого значения. Если вы четко договорились и контролируете, какого качества должен быть поставляемый товар, вы его получите. Но если вдруг возникнут юридические проблемы, отстоять свои права, особенно при работе с малым бизнесом, будет практически невозможно. Нанять юриста и вести судебное разбирательство будет намного дороже, чем сесть за стол переговоров и договориться о каких-либо доработках, дополнительных скидках, замене товара и пр. Делать это имеет смысл лишь в том случае, если речь идет о суммах в несколько миллионов долларов.

В Китае нужно четко понимать, кто начальник. Ведя переговоры не с тем человеком, можно потратить много времени впустую и, казалось бы, обо всем договорившись, столкнуться с тем, что решение принимает совершенно другой персонаж. Подтвердилась и другая азбучная истина: очень редко переговоры переходят сразу в деловое русло. Мы специально «инвестировали» значительное время в общение с нашим партнером, ездили в Китай, приглашали в Москву. Нужно было сходить с ним на ужин, посмотреть город, поговорить о жизни и только потом приступать к разговору по делу. Со своим партнером я общаюсь каждую неделю, мы переписываемся по почте, говорим по телефону и скайпу — это очень плотный контакт. Ну и не стоит забывать о небольших ритуалах: визитку здесь принято передавать двумя руками, пристально смотря в глаза собеседнику. Все обстоит именно так, как об этом написано в книжках по китайскому деловому этикету. Я убедился в этом на практике.


Игорь Карпачев
гендиректор торговой площадки «Оптор»

Похожие статьи:

  1. Почему бизнес лучше делать в деловых сетях
  2. Как достичь успеха, открыв бизнес в Китае
  3. Почему инвесторы и трейдеры уходят в реальный бизнес
  4. 5 причин почему бизнес ушел в оффшоры
  5. 10 самых необходимых бизнес-фраз для руководителей
  6. Почему специалистам не доступно метазнание
  7. Бизнес не выходя из дома
  8. Писательский бизнес: кто сколько заработает
Pin It

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

1 291 Spam Comments Blocked so far by Spam Free Wordpress

HTML tags are not allowed.

Перед отправкой формы:
Human test by Not Captcha