Повышаем посещаемость сайта

Создатель проекта Avito.ru Йонас Нордландер делится опытом

После того как я продал интернет-аукцион Tradera, покупатель, eBay, предложил мне контракт на два года. Я проработал один год и ушел. Они предлагали мне пакет гарантий, бонусы, сказали, что в случае отказа я не буду иметь права создавать похожий бизнес нигде, кроме России и Индонезии, — стран, где eBay не представлен. Я подписал это обязательство и ушел.

Идея поехать в Россию меня не посещала никогда. Но однажды мне позвонил Юрий Мильнер из DST. Он увидел, что я продал свою компанию, а потом ушел из eBay, и сказал: «Почему бы тебе не приехать в Россию? У меня есть проект, которым ты мог бы руководить». Это был конец 2006 года. Я приехал, встретился с ним и его партнером Григорием Фингером, познакомился с Дмитрием Гришиным, который сейчас владеет Mail.ru Group. Предложение Мильнера было очень хорошим, но я хотел пригласить несколько шведских инвесторов, которые вкладывали средства в мою прошлую компанию, чтобы это было совместным предприятием. Мильнер сказал, что не хочет никаких денег — ему был нужен только менеджмент. Я отказался. 

Но эта поездка что-то во мне перевернула. Я почувствовал вкус к России: просмотрел много данных и понял, что это фантастический рынок. Здесь проникновение интернета всё ещё на уровне около 40%, и эта цифра будет расти. Для сравнения, Швеция, где я делал бизнес раньше, по населению не больше Москвы.
Я вернулся в Стокгольм с идеей создать сайт объявлений. Встречался с инвесторами, но на тот момент у них было много возможностей и уже сформированные приоритеты. И вот тогда я встретил Филипа Энгельберта. На тот момент он только что вложил деньги в инвестиционную компанию, которая незадолго до того купила всем известные Yellow Pages. Он изучил бизнес-план, поверил в него и стал партнером в моих проектах. Я уехал в Россию.

Главное в этом бизнесе — достигнуть той точки, той критической массы, когда на сайте достаточно продавцов и покупателей, чтобы каждый получал то, зачем пришел. Как этого добиться?

Будьте первыми в своей нише

Просмотрите рынок, поймите, что нужно людям, и сконцентрируйтесь на том, в чем вы можете быть лучшим. Сколько бы ты денег ни вложил в этот проект впоследствии, если на каком-то ресурсе больше людей и посетитель может там быстрее продать свою вещь, он уйдёт туда.

В Штатах есть сайт объявлений Craigslist. Он был запущен еще в 1990-х годах, и люди его обожают. На маркетинг они тратят ноль. И есть eBay, который также создал свой сайт объявлений. Это суперпродукт, у них есть все маркетинговые деньги мира, они проводят мультимиллиардные кампании… И ничего не происходит! Craigslist растет с каждым годом, а eBay идет вниз.

Это одна из причин, почему eBay активно покупает успешные компании за рубежом, какой и была Tradera, — для них это дешевле, чем создавать новый альтернативный ресурс и вкладывать огромные деньги в его раскрутку.

Инвестируйте в маркетинг

Маркетинг — очень дорогая инвестиция, особенно в самом начале. Но, как я уже сказал, раз оказавшись лидером в нише, потерять это место уже практически невозможно.

Нам очень повезло — свою первую маркетинговую кампанию мы запустили в начале 2010 года. Тогда ни у кого не было денег из-за кризиса, был не горячий сезон, так что за очень небольшие деньги мы получили очень много времени на телевидении. Такого больше никогда не случится. За 8 недель мы прыгнули с 3 до 6 миллионов уникальных посетителей.

Не гонитесь за быстрыми деньгами

Думайте о выручке, но не сходите с ума. Во время кризиса инвесторы начали неохотно давать деньги. Они согласились поддержать нашу маркетинговую кампанию, но потом мы должны были искать новых. Во время этих встреч с инвестиционными, венчурными, private equity компаниями мы открыто всем заявляли: «Мы намеренно не делаем денег: не размещаем рекламу на сайте, ничего не берем с посетителей».

Почему мы решили целый год работать в ноль? Многие сайты в России очень близоруки. Они слишком падки на то, чтобы сделать быстрые деньги. Ты заходишь на такой ресурс, а он весь, совершенно весь обклеен баннерами. Мы же поставили себе цель — создать сервис, который полюбят все. Есть простое правило: «Купите клиентов, чтобы они пришли к вам на сайт один раз — все остальные разы они вернутся сами». Мы хотели всеми силами дать понять, что сделали сайт в первую очередь для людей, чтобы они могли максимально быстро и удобно продавать и покупать вещи.

Инвесторов наша позиция не смутила. По итогам roadshow мы собрали $30 млн — огромные деньги для не имеющей еще оборотов компании не только в России, но и в Европе. Они поняли, что выручка от счастливого клиента впоследствии будет гораздо больше. И не прогадали. В конце прошлого года я делал прогноз по выручке на этот год. Уже сейчас я вижу, что мы превзойдем этот план как минимум в 10 раз. Осенью, я надеюсь, у нас будет 20 млн уникальных посетителей.

Думайте шире

При создании Avito.ru мы использовали логику ритейлеров. Вы заметили, что когда вы приходите в IKEA за какой-то одной вещью, то каждый раз выходите с огромными сумками? Всё потому, что они ловят вас в свою спиральную сеть — чтобы пройти к кассе, вам нужно пройти через весь магазин. То же самое с хлебом и молоком в супермаркетах. Они нужны всем, и — удивительно — они всегда стоят в дальней части магазина, а не прямо возле кассы, как это было бы удобнее всем!

На главной странице пользователь видит самые новые объявления без сортировки по разделам. Вы не поверите, но 70% сделок — спонтанные покупки. Семьдесят процентов! Платные сервисы для посетителей работают по той же ритейлерской логике: клиент платит за то, чтобы его объявление на какое-то время оказалось на верху страницы — «в самой проходной части магазина».

Это очень эффективно, ведь часто вещь надо продать очень срочно — например, миленького щеночка, который еще не вырос в менее ликвидную собаку. И даже короткое время на верху сайта увеличивает шансы в несколько раз благодаря огромной посещаемости: за один день у нас публикуется до 180 000 новых объявлений. В часы пик это несколько новых объявлений в секунду. В итоге даже сейчас, когда мы входим в топ-10 сайтов Рунета по посещаемости и начинаем сотрудничать с крупными медиаагентствами, более 50% доходов нам приносят сервисы, а не реклама.

Слушайте своих клиентов

За пять лет, что я прожил здесь, я понял, что сервис в России не всегда идеален. Но, что еще более удивительно — при этом в России просто обожают хороший сервис. Многие компании мало беспокоятся на тему того, что думают о них клиенты. Они работают под девизом: «Пусть говорят, что угодно. Мы заняты тем, что делаем бизнес». Но штука в том, что они забывают, кто в действительности обеспечивает их зарплаты.
Если мы видим, что в соцсети кто-то говорит, что недоволен Avito, мы сразу реагируем на ситуацию и пытаемся разобраться, в чем дело. Только так можно понять свои ошибки. И если ты промахнулся, никогда не говори: «Это не моя вина». Если же твоей ошибки не было, удели человеку время, чтобы объяснить ситуацию. Результат будет поразительным. Тот, кто ненавидел тебя больше всего, в итоге полюбит тебя сильнее чем те, кто изначально лояльны.

Будьте глупо-оптимистичными и никогда не теряйте драйв

Для меня самое важное в бизнесе — это сам процесс создания успеха. Я всегда вспоминаю тот день, когда я продал Tradera. Это было фантастическое чувство — продать то, что ты создал, одному из самых крутых покупателей в мире. Но как раз тут, на пике успеха, ты остаешься один на один с мыслью: «У меня есть деньги. У меня в руках — крутая позиция, которая обеспечит мне безбедную жизнь». И вдруг становится как-то… пусто. Пропадает драйв. Тогда ты бросаешь все, приезжаешь в Россию, не зная России, русского, не зная никого… Учишься всему по ходу. И все это с одной целью — создавать.
Когда хочешь начать свой бизнес, надо быть глупо-оптимистичным. Есть суперумные люди, которые знают все, но «переанализируют» ситуацию. Они говорят: «Да, это отличная идея!… Но что будет, если вдруг произойдет это, это или это?» И никогда не стартуют.

До недавнего времени мы предпочитали оставаться в тени. Пока другие активно заявляли о себе, мы сосредоточились на создании качественного продукта. А сейчас мы поняли, что создали свою классную историю (пользователи размещают в день около 100 000 объявлений в день на Avito.ru). И можем рассказать о ней людям.

Forbes

Похожие статьи:

  1. Несерьёзный стартапер или как избежать рисковых инвестиций
  2. Мощные инструменты продаж
  3. Бизнес не выходя из дома
  4. Настраиваем мышление успешного человека
  5. 10 условий успешного бизнеса
  6. Хочешь сменить имидж и работу — смени имя
  7. Монетный двор бизнеса
  8. Основа любой экономики – это доверие
Pin It

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

1 296 Spam Comments Blocked so far by Spam Free Wordpress

HTML tags are not allowed.

Перед отправкой формы:
Human test by Not Captcha